Меню

 
 
facebook
вконтакте

Как успешно продавать в кризис и после

Пандемия коронавируса принесла не только человеческие, но и финансовые жертвы – компании по всему миру терпят колоссальные убытки, а многие из них закрываются. Как успешно продавать в таких условиях и после кризиса? Используйте самоизоляцию как время для создания уникального торгового предложения, советует эксперт по маркетинговой упаковке бизнеса Владимир Турман накануне Synergy Online Forum, который пройдет 17-18 апреля и соберет экспертов ведущих российских компаний.

Мы живем во время исторического переломного момента, и сейчас никто из экспертов не может предсказать, что будет дальше. Однако можно предположить, что в кризис все системные проблемы, которые долгое время откладывались на потом, выйдут на первый план, и дадут о себе знать…

Это реальность нового времени и нового дня, и к этому придется адаптироваться.

Кто больше всего под ударом?

Закон естественного отбора не пощадит предпринимателей, которые не готовились заблаговременно к привлечению клиентов из интернет. Конечно, больше всего пострадают ресторанный бизнес, салоны красоты, ивент-агентства и другие компании МСП.  

Вторая проблема – отсутствие маркетинговой упаковки бизнеса. Каким образом это будет происходить? Например, раньше у вас был сайт, а у ваших конкурентов еще 4. А сейчас все массово пойдут в онлайн, и сайтов уже будет не пять, а пятьдесят. Выделяться на их фоне только с помощью низкой цены не получится – всегда найдется тот, кто будет продавать дешевле.

Что же делать?

Сейчас ключевая задача бизнеса – увеличить два показателя: конверсию 1 и конверсию 2. Конверсия 1 – это изменение статуса клиента из посетителя сайта в лида, который оставил контактную информацию о себе.  И затем, конверсия 2 – то есть переход лида в клиента, сделавшего первую покупку. Как это сделать? Самый эффективный способ – это разработать Уникальное Торговое Предложение (УТП) и перепаковать свой бизнес.

У наших американских коллег digital-маркетинг давно на первом месте. Но даже они пришли к тому, что самый сильный мультипликатор воронки продаж ­– это Уникальное Торговое Предложение. И все успешные предприниматели, которые, кстати, справляются с перманентными экономическими кризисами, используют это.

Расскажите, как они это делают?

Существует самая простая формула УТП - "винегрет", которой воспользовался Боб Ступак при создании самого высокого казино в мире "Стратосфера". Вот его история:

Сначала у Ступака не было ничего – ни денег, ни кредитной истории, ни знаний о краундфандинге. На момент создания бизнеса такого термина даже не существовало. Не существовало интернета и платежных электронных систем. Люди просто отсылали деньги в конвертах, и с помощью своего УТП "Бесплатные каникулы в Лас-Вегасе" он собрал больше 60 млн долларов на постройку казино. Причем предложение приносило ему деньги даже тогда, когда казино уже было построено и был постоянный поток клиентов.

Предложение включало в себя две ночи и три дня в президентских апартаментах, бутылку холодного Cristal, два билета на лучшее стрип-шоу, 1000 долларов на игорные фишки, бар-ресторан на все время пребывания в отеле, а также призы и подарки от партнеров. Все предлагалось приобрести за 196 долларов на одного или за 360 на двоих. При этом воспользоваться предложением можно было ровно через 12 месяцев после того, как вы внесете полную предоплату. В чем подвох? Его нет. Это как нулевой кредит и рассрочка на оказание услуг на 12 месяцев.

Надо сказать, что Ступак также не имел бюджета, чтобы массово закупать шампанское или покупать билеты – все это была партнерская коллаборация. По большому счету он создал сообщество предпринимателей, которое получало доступ к его базе клиентов после того, как они приезжали в казино. Вместе они и справились со всеми затратами. Так вот, структура УТП очень проста, и ею может пользоваться каждый.

Приступим:

Несмотря на то, что в данном случае сама структура достаточно проста, к  разработке УТП нужно отнестись очень серьезно. Учтите, что на это может уйти от 2-х бессонных ночей до 2-х месяцев. Потому что УТП – это самый ценный нематериальный актив для вашего бизнеса. Совершите следующие шаги:

Выберете одну большую выгоду и вынесете ее в заголовок. Она должна решать проблемы клиента, удовлетворять его желания и потребности. Выгода должна быть сформирована четко, потому что среднее время просмотра страницы сайта составляет меньше 4 сек. Если вы не представите убедительную причину, почему потенциальный клиент должен остаться на сайте, то затраты на привлечение следующего клиента будут дороже в несколько раз.

Добавьте к этому предложению 3-7 максимально привлекательных и полезных бонусов-подарков от ваших партнеров. Здесь нужно потрудиться с поиском, и предлагать релевантные услуги и партнерства.

Завершите свой месседж мощным призывом к действию и ограничением по времени.

Помните, что сейчас мы стоим на пороге новой вирусной эпидемиологической экономики. И на первое место будут выходить именно глубокие эмоциональные способы создания ценностей для наших клиентов, Уникальное Торговое Предложение, маркетинговая упаковка бизнеса и построение системы продаж через интернет.

Подпишитесь на нашу рассылку, и каждое утро в вашем почтовом ящике будет актуальная информация по всем рынкам.

и оставьте свой комментарий.
 
Обновить
Комментариев нет.
 

Прогнозы «Ленты Финама»

 
Делайте прогнозы, набирайте баллы, участвуйте в конкурсах и получайте призы.
Россия на ЧЕ по футболу
на 12 июля
Курс доллара к рублю
на 1 июля
Нефть Brent
на 1 июля